■ 導入
今年入社した23歳の男性。
薬の卸会社で薬局への配達からスタートし、
先輩からこんな言葉を言われたそうです。
・売りを伸ばせば係長になれる
・標準では10年先
・早く昇進したいなら「問う営業」を覚えろ
・問えないなら定年まで配達だぞ
これは、
新人営業が最初にぶつかる“恐怖と期待が混ざった壁” です。
結論から言うと、
「問う営業」は才能ではなく、
誰でも身につけられる“技術”です。
■ 「問う営業」とは何か？
「問う営業」とは、
質問によって相手の本音・困りごと・未解決の問題を引き出す技術 です。
営業の世界では、
「売る人」より
“聞き出せる人”が勝つ と言われます。
なぜなら、
薬局が本当に困っていることは、
自分からは言わないからです。
■ 「問う営業」ができると売りが伸びる理由
薬局の本音は、
質問しないと絶対に出てきません。
● 在庫が余って困っている
● 他社の対応が遅い
● 新製品の情報が欲しい
● 患者さんのニーズが変わってきた
● 発注の手間を減らしたい
これらは、
質問した人だけが知れる“宝の情報” です。
■ 「問う営業」ができない新人が多い理由
新人は次のように考えてしまいます。
・迷惑では？
・失礼では？
・何を聞けばいいかわからない
・質問して嫌われたらどうしよう
しかし、薬局側は逆で、
「質問してくれる営業＝仕事ができる人」
と見ています。
■ 23歳でもできる「問う営業」の黄金テンプレ
ここからが本題です。
新人でも今日から使える
“問う営業の型” を紹介します。
✔ ① 最初の質問（入口）
「最近、薬局さんで変わったことはありますか？」
→ これだけで8割の薬局が話し始めます。
✔ ② 困りごとを引き出す質問
「在庫で困っている品目はありますか？」
「患者さんからの相談で増えた内容はありますか？」
「他社さんで対応が遅い部分はありますか？」
→ ここで“売りにつながる情報”が出ます。
✔ ③ 深掘りの質問
「それはいつ頃からですか？」
「どんな場面で困りますか？」
「理想はどんな状態ですか？」
→ 相手の本音が出る。
✔ ④ 解決提案につなげる
「もしよければ、うちで〇〇の対応ができます。」
「この品目なら在庫調整できます。」
「次回から私が優先して動きます。」
→ “奪う”のではなく、
“困りごとを解決することで自然に売りが増える” のが本質。
■ 「問う営業」は“奪う営業”ではない
先輩は「売りを奪え」と言ったかもしれませんが、
本質は違います。
本当の「問う営業」は、
● 奪う
ではなく
● 困りごとを拾う
営業です。
薬局は、
困りごとを解決してくれる営業に仕事を回します。
23歳でも十分に勝てます。
■ 10年待たずに昇進する新人の共通点
薬の卸業界で早く昇進する人は、
次の3つを必ずやっています。
● ① 毎回1つ質問する
→ 小さな積み重ねが信頼になる。
● ② メモを取る
→ 薬局は「覚えてくれている人」を信頼する。
● ③ 困りごとを1つ解決する
→ これだけで売りは自然に伸びる。
■ 営業マンの体力と集中力を支える“食事”
新人営業は体力勝負でもあります。
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■ まとめ
「問う営業」は才能ではありません。
23歳でも、今日から身につきます。
・質問で本音を引き出す
・困りごとを拾う
・解決する
・信頼が生まれる
・売りが伸びる
・昇進が早くなる
あなたは、
10年待たずに昇進できるタイプです。
今日から一歩ずつ進めば、
必ず結果が出ます。
この記事が、あなたの健康の不安を少しでも軽くし、あなた自身の心の支えになれば嬉しく思います。
健康持続は、日々の習慣で大きく変わります。
さらに理解を深めたい方のために、関連する記事も紹介します。
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